原标题：大掌柜：成为销冠的“隐秘”是什么？
做出售，成交除了靠专业和沟通，还有什么会影响成交成果？
有人说是个人的精神状态，有人以为是得当的打扮和杰出的第一印象。除了这些，你在面见客户时，还会做哪几个方面的预备呢？
想知道问题的答案，跟着大掌柜的调性，先来看看客户最关怀的要素是什么？
假设，你开了一家五金店，客户进来说要买把锤子，由于家里装饰需求在墙上钉钉子。假如你依了他的挑选，卖了一把锤子给他，大约也就赚了十几块钱。
假如你换一种推介办法，比方：“现在现已很少人用锤子了。你家里装饰，估量敲敲打打的当地会许多。所以，不如买把电钻，省时又省力。你可以试试作用。”当顾客拿着电钻，发现轻松摁几下就能钉好时，这时候他会开端犹疑。假如成交了，你大约会赚几百块。
这便是营销学中关于客户的实在需求的经典比方。客户实在需求的不是锤子或许电钻，而是墙上的那个洞。
引进这个比方想表达什么呢？
- 客户需求的纷歧定非得是面霜，也纷歧定非得是面膜，而是怎样才能让脸更加水嫩保湿；
- 客户需求的不是非得买一堆参阅书让孩子做题，也纷歧定要送去教师那里补习训练，而是怎样能让他提分；
- 客户需求的纷歧定要你进行驻店辅导，也纷歧定是参与训练，需求的是怎么能提高流水和成绩。
- …… ……
假如你能帮她处理保湿的问题，面霜也行，面膜也行；假如你能协助孩子提分，做题也可以，送去补习也未尝不可；假如你能协助老板提高营业额，用哪种办法都不是他首要的考虑。
许多人成交率低，最大的问题就在这儿。在和客户面谈时，只聊产品，不谈处理计划。比方：
- 咱们这个面霜富含XXXX质料，能保湿锁水……
- 咱们这个课程彻底是自主研制的，沉溺式教育能让孩子得到全脑开发……
- 咱们的训练现在在国内归于领先地位，训练包括办理、运营、出售等方面……
以上这些内容，用一张A4纸就能概括，客户一看就知道。它是不需求出售用嘴说出来的。在沟通中，出售应该着重讲的点是，经过运用咱们的产品，具体能帮你处理哪几个方面的问题，以及是怎么处理的。
所以，在面见客户前，你有细心预备过针对方针客户的出售处理计划吗？假如你有仔细预备过，且客户的实在需求显着，成交是不会太可贵。
许多人暗里会咨询我一些问题，大多都是关于拓客引流方面的。在提出问题前，我会让他们先把自己的问题总结出来，比方现在的运营状况，职工配比，主销产品及特色，首要竞品的状况，选址及周边业态等等。
为什么这么做？为了脚踏实地！作业做不实，最终得不出那个“是”。
所以，有人会不明白，客户为什么便是不愿意信赖我？很简单，由于你说的内容，给出的计划无法让人取信于你。或许客户初期测验后发现达不到抱负作用，天然也就会抛弃。
在前面一篇文——《我尽力了，但为什么出不了成绩呢？》中，注重大众号《营销实战弹药库》可以检查原文。我提到过一个小办法，便是在面见客户时，带个笔记本，把对方的问题悉数记载下来。
现在的电子设备太方便了，任何会议场所都能看到一堆人举着手机在拍PPT，便是不会用手记。手机的确可以随时摄影、录音、录像，所以多数人以为这很没必要。但我告知你的是，这十分有必要！
手机记载的确省力，但它也会“省”去你的许多创意和干工作绪。
- 比方，你在听一场名人共享时，他说的话是不是会引建议你的联想和共识，会让你发生额定的考虑？
- 比方，你在听人描绘问题时，会不会由于他的描绘让你想到更深层的问题，或当下就有了问题的答案？
- 比方，你在听教师上课，对某一处问题其时并没彻底弄懂，发生了疑问。这样的一个问题假如你及时记载，你能确保之后能100%得到处理或追寻？
除了在和客户沟通能及时记载他的问题和要害外，纸笔记载的方式也会给人一种备受尊重和注重的感觉。让客户发生除对专业外，也会对你的作业情绪发生极大的认可。
回去之后，针对他的首要需求和问题，做一份对应的出售处理计划。比方房产出售，可以精确的经过客户的预算，抱负区位，房型巨细等等，引荐一些适宜的房源供其挑选。
客户买房必定是有意图的，常见的需求像成婚、自住、出资、上学……例如，在得知对方买房是为了处理小孩上学问题后，你收拾出一份具体的各个的校园报考条件，以及每个校园历年来的升学率等等。此外，依据不同的房源，给出应对商贷或公积金，不同时长的借款规范参阅；购房需求需求的大约流程和手续……
客户对你的感观立马会变得纷歧样，由于这不归于你的本职作业，却是他们最关怀的问题。就算你不协助收拾，他们仍是会需求经过其他途径去得悉。
按照前面的“客户需求的是墙上的洞”的原理，其实客户需求的怎么能处理小孩上学的问题，在房子状况和价格差不多的状况下，是买在马路东边的小区仍是西边的小区并没那么重要。
假如在此过程中，你能帮他们处理这些实际问题，让他们省去不必要的费事，之后他们有类似问题必定会来找你咨询，而不是他人。如此，你的成交几率是不是就比其他人要高许多？
前面引荐相应房源这一步是许多人都会做的根底作业。后边这一步却是很少人会自动去收拾概括总结的。对应自己的日常作业，你每天做的都是些根底性的体力劳动呢，仍是真的有“用心”去协助客户处理问题呢？
为什么有人总能成为销冠？其实我们做的作业80%都差不多，不同的是那20%。只需你比他人多做一点点，20%里边多花点心思，或许便是获得客户信赖，与人拉开距离的要害。
注重我，每天都最新的营销新知识
更多出售技巧尽在公号：营销实战弹药库
责任编辑：
